تکنیکی جذاب برای افزایش مشتری و سود که یادگیری اش به همه فروشندگان توصیه می شود
تعداد بازدید : 53
«گیمیفیکیشن» یا بازی سازی!
گروه خانواده و مشاوره
هر فروشنده ای به دنبال فروش بیشتر برای کسب سود بیشتر است اما در زمان هایی که رکود بر بازار حاکم می شود، تلاش برای فروش زیاد سخت می شود. یکی از موضوعات جدید در دنیای کسب و کار که برای جذب و فروش بیشتر مطرح شده است، «گیمیفیکیشن یا(Gamification)» است. هرچند این کلمه معادل دقیق فارسی ندارد ولی ترجیح می دهیم آن را با تعبیر «بازی سازی» معادل بدانیم. به گزارش عصر ایران، ما در «بازی سازی» می کوشیم که فکر مشتری را با کالا یا خدمات خودمان درگیر کنیم. مشتری به فروشگاه ما می آید، خرید می کند و می رود. فروشنده موفق فردی است که کاری کند تا ذهن خریدار بعد از خروج از مغازه هم درگیر باشد. «گیمیفیکیشن»، همین کار را انجام می دهد.
توضیح این روش با یک مثال واقعی
«سوزان سندلر» از زمان افتتاح گل فروشی کوچک خود در دنور (مرکز ایالت کلرادوی آمریکا) امیدوار بود تا بتواند کسب و کارش را رونق دهد و بخش هایی از هزینه های زندگی خانواده را تامین کند. نام گل فروشی کوچک او «سان فلاور» است که البته به زیبایی توسط سوزان تزیین شده است. مشتریان را معمولا دوستان، نزدیکان و افرادی تشکیل می دهند که در همان محل زندگی می کنند. روزهای اول همه چیز منطبق بر آرزوهای خانم «سندلر» پیش می رفت؛ هر روز دوستان و نزدیکان وی به «سان فلاور» می آمدند، خرید می کردند و چند دقیقه ای را مهمان آن فضای زیبا بودند اما این وضعیت مطلوب فقط مخصوص روزهای اول افتتاح فروشگاه بود زیرا به تدریج مشتری ها کم شدند و سوزان هر روز ساعت ها در انتظار مشتری بود. در نزدیکی فروشگاه سوزان، یک گل فروشی بزرگ تر نیز وجود داشت که سوزان در راه بازگشت به منزل از مقابل آن عبور می کرد. این مسیر رفت و آمد همواره نگرانی های وی را افزایش می داد زیرا در آن فروشگاه گل فروشی همواره چند مشتری حضور داشتند و این به دغدغه فکری سوزان مبدل شده بود که چرا وی در کسب و کار خود ناموفق است؟!
راه حلی به نام تکنیک بازی سازی
او تصمیم گرفت که با رئیس یک دفتر تبلیغاتی ملاقاتی داشته باشد. سوزان از منظر خود، مشکلات کسب و کارش و دلایل موفق نشدنش را برای آقای گرین مشاور فروش به این شرح توضیح داد؛ کوچک بودن فروشگاه در مقایسه با دیگر گل فروشی های نزدیک، سابقه کمتر فعالیت در مقایسه با رقبا، ضعف دکوراسیون فروشگاه و ناتوانی از ارائه قیمت های پایین تر در مقایسه با رقبا. «گرین» پس از شنیدن نظر «سوزان» از وی خواست تا مکان گل فروشی را از نزدیک مشاهده کند. آن ها به همراه هم به «سان فلاور» رفتند و «گرین» پس از یک بررسی دقیق و سریع گفت: «خانم سندلر نگران نباشید مشکل کسب و کار شما به راحتی حل خواهد شد.» او پیشنهاد استفاده از تکنیک گیمیفیکیشن را برای کسب و کار سوزان مطرح کرد. البته سوزان هرگز با این واژه آشنایی نداشت. «گرین» برایش توضیح داد که بازی سازی به کارگیری تکنیک های جذاب برای افزایش مشتری و تضمین وفاداری آن هاست.
شیوه اجرا کردن این تکنیک
گیمیفیکیشن یا بازی سازی مدنظر گرین برای افزایش رونق کسب و کار به طور مثال در گل فروشی شرایطی را شامل می شود که در ادامه بدان خواهیم پرداخت. اولا نیازی به کاهش قیمت ها نیست. گل های خود را به همان قیمتی که رقبا ارائه می دهند، عرضه خواهید کرد. با این حال باید برای مشتریان خود یک بورد وفاداری ایجاد کنید تا بتوانید نام آن ها را پس از هر خرید ثبت کنید. بورد را روی دیوار فروشگاه دقیقا بالای سر میز کارتان قرار دهید تا خریداران نیز با وفادارترین مشتریان «سان فلاور» آشنا و از نظر روانی مقداری درگیر این بازی شوند. کارت هایی کوچک مثلا تا سه برابر اندازه یک در بطری آب معدنی استاندارد را روی مقوایی با کیفیت با پوششی مقاوم از جنس نایلون سفارش می دهید تا یک دفتر خدمات چاپ برایتان آماده کند. این کارت های زرد رنگ به شکل خورشید با اشعه های دور آن طراحی خواهد شد و روی آن با فونت سیاه اطلاعات مربوط به فروشگاه ثبت می شود. اگر یک شاخه گل رز مثلا یک دلار باشد، شما به ازای هر یک دلار خرید یک خورشید به مشتری خود می دهید و این را در همان بورد وفاداری مشتریان ثبت می کنید. بعد نسبتی مشخص برای امتیازات تعریف می کنید و آن را روی دیوارهای گل فروشی و همچنین در تراکت های تبلیغاتی ذکر می کنید. مثلا هر خورشید اگر 10 امتیاز داشته باشد، آن گاه مشتری با ارائه 150 امتیاز یا همان 15 خورشید، در هنگام خرید از تخفیف مثلا 5 دلاری برخوردار می شود. انتخاب طرح ها و بازی با توجه به امتیازات بستگی به نظر صاحب کسب و کار دارد.
تحول کسب و کار با این تکنیک
پیشنهادهای «گرین» برای سوزان بسیار جذاب بود زیرا با محاسباتی که وی انجام داد، در صورت افزایش تعداد مشتریان، میزان تخفیف ها تنها بخش جزئی از سود را کاهش می دهد و اصلا به چشم نمی آید . از این رو سوزان دستورات مشاور تبلیغاتی خود را به دقت اجرا کرد و طی دو روز تراکت ها در تمام خیابان ها و محله های اطراف پخش شد و در واقع مشتریان به میدان بازی فراخوانده شدند. آن چه سوزان انجام داد، درگیرسازی ذهن مشتریان بود که وقتی گلی می خرند و یک خورشید 10 امتیازی می گیرند، به این فکر می کنند که خورشیدشان می تواند در خریدهای آینده از نظر مالی برایشان مفید باشد. بنابراین خریدهای بعدی را از همین گل فروشی انجام می دهند تا بتوانند بعد از چند خرید، یک خرید رایگان یا با تخفیف داشته باشند.
چند مثال ساده دیگر
در ادامه مطلب چند نمونه دیگر درباره استفاده از گیمیفیکیشن خواهید خواند که در آن ها هم ذهن مشتری درگیر محصول می شود.
* یک تولید کننده بیسکویت را در نظر بگیرید. این تولید کننده داخل هر بسته بیسکویت خود یک کارت کوچک که روی آن یک حرف الفبا چاپ شده است می گذارد و اعلام می کند هر کس بتواند حروف تشکیل دهنده این بیسکویت را که مثلاً شش حرفی است، جمع کند و به فروشنده تحویل دهد، یک جایزه از شرکت می گیرد.
* رستوران های زنجیره ای مک دونالد از سال 1987 به ازای هر خرید، کارتی را در اختیار مشتری قرار می داد که تصاویری روی آن قرار داشت. هدف آن بود تا مشتریان با جمع آوری تعدادی از تصاویر هم رنگ موفق به دریافت جایزه از مک دونالد شوند و این بازی سازی افزایش فروش 6/5 درصدی برای مک دونالد در آمریکا را به دنبال داشت. در حالی که برخی از مشتریان عملا به احمقانه بودن این بازی اشاره داشتند اما خود آن ها هنگام استفاده از فست فود، مک دونالد را به دلیل احتمال کامل شدن مجموعه تصاویر هم رنگ خود انتخاب می کردند.
* شرکت نایکی با استفاده از یک سنسور که زیر کفه داخلی کفش و در محفظه ای مخصوص قرار می گیرد و نرم افزار نایکی پلاس که روی انواع سیستم های عامل و دستبندهای هوشمند نصب می شود، پیوسته اطلاعات دقیقی از سلامت و تناسب اندام کاربران خود ارائه می دهد و بدین ترتیب برای آن دسته از مخاطبان محصولات ورزشی شرکت مذکور که درگیر سبک زندگی سالم هستند تعاملی دایمی ایجاد می شود و این تضمینی برای فروش بیشتر محصولات نایکی از طریق بازی سازی است.
* بیشتر پیتزا فروشی های مطرح آمریکا در ازای تعداد سفارش های مشخص (مثلا هر پنج سفارش) یک پیتزای مجانی در اختیار مشتریان خود قرار می دهند.