توصیه هایی به فروشندگان برای رونق دادن به شغل شان باتوجه به رکود این روزهای بازار
تعداد بازدید : 112
5 رمز داشتن کسب و کاری مشتری مدار
مشاوره شغلی
نویسنده : فرزانه شهریاردوست| کارشناس ارشد روان شناسی بالینی
در شرایط اقتصادی فعلی که توان خرید مردم کاهش یافته، طبیعتا میزان فروش همه کسب و کارها هم به طور محسوسی کمتر شده و این امر اجتناب ناپذیر است. بدیهی است در چنین شرایطی برای بقا در بازار کسب و کار، رقابت اقتصادی شدیدتر شده و شما به عنوان یک فروشنده باید در همه ابعاد کاری تان از جمله تبلیغات، تخفیف ها، عرضه و ... متحمل زحمت بیشتری شوید، صبر بیشتری پیشه کنید و شاید مجبور شوید برخی از رویکردهای شغلی خود را تغییر دهید. لازم است به این نکته توجه داشته باشید که تبدیل یک کسب و کار به کسب و کار مشتری مدار فرایند سریع و آسانی نیست. با این حال، چند توصیه را که از نظر روان شناختی می تواند بر رضایتمندی مشتریان و رونق اقتصادی شغل تان اثرگذار باشد در ادامه خواهید خواند.
1- جذابیت های بصری دکور را افزایش دهید
مردم این روزها تحت تاثیر محرک های دیداری متنوع و پر زرق و برقی هستند و به عبارتی دیگر «بصری» شده اند؛ یعنی آن چه که در وهله اول می بینند تاثیر زیادی بر رفتارشان خواهد داشت. موضوع خرید کردن نیز از این قاعده مستثنا نیست. حتما برای بسیاری از ما اتفاق افتاده که مغازه ای را مشاهده کرده ایم که در نگاه اول اصلا نظرمان را جلب نکرده است و این احتمال را داده ایم که جنس مدنظر ما را نداشته باشد و از ورود به مغازه صرف نظر کرده ایم تا این که یک بار به طور اتفاقی یا به ناچار وارد آن مغازه و متوجه شده ایم برخلاف تصور ما، آن فروشگاه کالاهای متنوعی دارد و به قول مشتریان جنسش جور است. اما آن چه تصور غلطی از آن مغازه برای ما ایجاد کرده بود، احتمالا به ویترین و دکوراسیون بیرونی آن بر می گردد که چشمان ما را به خود جلب نکرده و چنگی به دلمان نزده است. از سوی دیگر، در مواقع بسیاری ما قصد خرید نداریم اما دکوراسیون و نمای بیرونی مغازه آن قدر متفاوت و چشم نواز است که ما را مجذوب خود می کند و ترجیح می دهیم برای دیدن هم که شده وارد مغازه شویم. به یاد داشته باشید کشاندن مشتری به داخل فروشگاه از طریق ایجاد جذابیت های بصری بسیار موثرتر از ترغیب کلامی خواهد بود. بسیاری از مشتریان با وجود اصرارهای زیاد فردی که بیرون فروشگاه ایستاده و آن ها را دعوت به دیدن اجناس داخل مغازه می کند، استقبال چندانی از این موضوع نمی کنند.
2- تبلیغات خلاف واقع نکنید
«به علت تغییر شغل ناگهانی کلیه اجناس با 40 درصد تخفیف به فروش می رسد». احتمالا شما نیز فروشگاه هایی را در شهر دیده اید که ماه های زیادی از سال بنری با این مضمون سردر مغازه نصب کرده اند و به دنبال جذب مشتری از طریق حراج گذاشتن هستند و البته هیچ وقت شغل شان تغییر نمی کند! غافل از این که مشتری های امروز به این آسانی گول نمی خورند. زمانی که صاحب کسب، برای فروش بیشتر دست به چنین اقدامی می زند، مشتری های گذری توجه شان جلب خواهد شد و وارد مغازه می شوند اما کسانی که از آن محل زیاد تردد می کنند، به مرور این رفتار را غیرحرفه ای دانسته و با خود می گویند حتما قیمت اصلی کالاهای این فروشگاه غیرواقعی است که صاحب مغازه در کل سال با نصب چنین بنری دنبال جذب مشتری است و از طرفی شغلش هیچ وقت تغییر نمی کند. بنابراین صداقت شما زیر سوال خواهد رفت و مشتری هایتان به مرور کم و کمتر خواهد شد.
3- در هر شرایطی با مشتری صادق باشید
مشتریانِ این روزها، خیلی سریع و آسان فرق بین یک فروشنده صادق با فروشنده دروغگو را که توجهی به جیب مشتری ندارد و با زبان بازی فقط به فکر فروش بیشتر است، می فهمند و بر این اساس تصمیم می گیرند از چه کسی خرید کنند. صداقت فروشنده رمز اعتمادسازی اوست. در صورتی که مشتریان احساس کنند با فروشنده ای روبه رو هستند که حاضر است برای فروش و درآمد بیشتر هر دروغی بگوید، اعتماد خود را از دست خواهند داد و نمی توانند به گفته های فروشنده درباره کیفیت محصولات اطمینان کنند. این موضوع منجر به ریزش مشتریان در طولانی مدت خواهد شد. هنگامی که مشتری شما به دفعات زیادی به توصیه های شما درباره محصولات عمل می کند و از کیفیت آن ها راضی باشد، اطمینان وی به شما جلب خواهد شد و ترجیح می دهد در خریدهای بعدی نیز به سراغ شما بیاید.
4- راحت طلبی را کنار بگذارید
«اگر واقعا خریدار هستید، لباس را باز کنم تا ببینید؟» احتمالا فروشندگان بسیاری مشتریان خود را به دلیل همین جمله از دست خواهند داد چراکه مشتری در فروشگاه آن ها احساس راحتی نمی کند به این دلیل که فروشنده حاضر نیست وقت زیادی برای مشتری بگذارد یا متحمل زحمت بیشتری برای آوردن محصول، باز کردن و جمع کردن آن شود و فقط حاضر است اجناس محدودی را به مشتری نشان دهد، آن هم بعد از این که مطمئن شود، مشتری قصد خرید دارد.
5- سلیقه مشتری تان را به ذهن بسپارید
احتمالا برای شما نیز تا به حال اتفاق افتاده که به فروشگاهی می روید و به فروشنده می گویید که فلان کالا را می خواهید و فروشنده بدون این که برند مدنظر شما را سوال کند، همان برند مورد انتخاب شما را تحویل تان می دهد. اصولا برخی از مشتریان از دقت و تیزبینی فروشنده و توجه به سبک خرید و سلایق و انتخاب های مشتریان لذت می برند. این مسئله که فروشنده بدون این که از مشتری خود بپرسد که چه برندی از آن محصول را می خواهد، همان برند مد نظر مشتری را به وی بدهد، نشان می دهد فروشنده به انتخاب های قبلی او توجه داشته و بین تعداد زیادی مشتری حواسش به این مسئله هست که هر مشتری چه انتخاب هایی دارد و از کدام محصولات بیشتر استقبال می کند. این نکته از جمله عواملی است که می تواند یک مشتری را پایبند به مغازه ای کند.